Barrapunto

Yo "sufrí" trabajar con ellos en primera mano pero creo que la culpa fue nuestra, hay una diferencia cultural enorme con la que hay que tener mucho cuidado. En nuestro caso nos obligaros a fabricar y desarrollar en China si queríamos vender algo allí con la autorización del gobierno local.

El desembolso que hizo la compañía fue enooooooooooorme, y el resultado un desastre. Era casi imposible hacerse una idea del estado de la parte que les tocaba del projecto, empezamos a sospechar que tenían problemas pero no lo reconocieron hasta casi cuando había que entregar los prototipos y porque nos plantamos en sus oficinas exigiendo ver lo que tenían.

Para resumir, el informe interno de la compañía concluyó que tenían todo el equipo que necesitaban, pero en algún momento de la contratación del personal se nos habían colado familiares de los empleados de las oficinas de HK y, creemos, que del todopoderoso gobierno local. Los puestos eran precisamente los más sensibles proque era donde más se pagaba. El resultado era que el producto era una verdadera mierda.

Afortunadamente, en UK teníamos a gente muy competente, uno de ellos, S, terminó montando la mini empresa conmigo, que arreglaron los problemas en tiempo record, que necesitó un rediseño total del cacharro (incluyendo los moldes para el plástico del que ya habían hechas no se cuantas cajas).

Por lo que había pasado, la empresa hizo un testeo a los empleados de la nueva oficina, hecho por ingenieros de UK capaces de hablar Chino (en realidad hijos de inmigrantes). El resultado es que se decidió cerrar esas oficinas (la mayoría no eran más que chupópteros), eso fue un error de cálculo porque produjo un cabreo del gobierno local y la pérdida del contrato a manos de alemanes (no eran australianos la competencia?, esto más tarde). También se tomó medidas con parte del personal de HK.

A mi jefe (un tío genial) le dieron una patada en el culo por no haber previsto lo que había pasado (no creo que fuera culpa suya confiar en la gente de HK, yo habría hecho lo mismo) y a mí me tocó cerrar el proyecto.

Lecciones aprendidas:

-- China es como es. Si vas a hacer negocios en China eso es lo que hay, y si no te gusta no los hagas.

-- Los chinos son increíblemente orgullosos, y están muy orgullosos de ser chinos, y toda la educación del país fomenta ese sentimiento. Para ellos es muy duro admitir que no son capaces de hacer algo, y mucho más admitirlo delante de un extranjero. Si te parecen que los americanos son patrioteros, vamos, estos están 100km por delante.

-- La mejor opción es tener europeo-chinos (hijos de inmigrantes es lo mejor) que domine la lengua y entienda ambas culturas hacerse cargo del proyecto. al menos uno debe estar en las oficinas europeas y otro en Asia, y la interacción se hace por medio de ellos. Si hay un europeo, que aparezca lejano, y como me dijeron a mí (más o menos): "sonrie siempre y asiente con lo que te dice tu compañero (un ingeniero chino-británico) y aparece como muy satisfecho, si algo no te gusta, díselo a tu compañero, disimulando, para que él de las órdenes, que no se vea que vienen de tí, nunca te pongas serio por nada, si algo está bien, muestra tu complacencia, díselo a tu compañero haciéndoselo notar al resto, para que él les pase el mensaje. Es importante que se vea que te satisface lo que has visto".

-- Si vas a vender en China necesitas tener bolsillos profundos y la razón es uno de los secretos mejor guardados que es ilegal hacerlo bajo las leyes de Europa y los USA. Al final necesitas untar a los gobernantes locales y a oficiales de las empresas gordas con "regalos", pero no te puedes acercar a ellos directamente, lo considerarían un soborno, necesitas hacerlo por medio de sus amigos para que lo consideren "regalos". Pero llegar a esos amigos es algo complicado por lo mismo, así que necesitas una "cadena de amistades", y a cada paso de la cadena alguien se lleva una tajada, la corrupción en China debe ser la más cara del mundo. Una técnica contable que se utiliza (por lo que he visto) es cargar esos gastos en cenas de representación, con facturas emitidas por restaurantes de Shenzhen en "Mainland China" (la ciudad al norte de HK, en realidad basta atravesar un puente y ya estás allí), pero por suspuesto no existen esas cenas, y si existen, no cuestan esos 200K dólares que se gastaban los alemanes en cada una.
Esto es cultural, ahora no me acuerdo del nombre, y ellos no lo consideran no ético.

-- El concepto de acuerdo que tienen los chinos es muy laxo. No te sorprendas si firmas un contrato, tu proveedor no lo cumple y te fuerza a una renegociación, punto por punto otra vez, sabiendo que dependes de él y te tiene cogido por los cohones, y con condiciones muchísimo mejores para él. Esto por sí sólo se puede comer todas las ventajas de producir en China.

-- No existe el concepto de secreto, bueno, sí existe, pero no es absoluto, y se comercia muchísimo más con él de lo que estamos acostumbrados en Europa. Cuando perdimos el proyecto a manos de los alemanes les salió competencia en otras provincias de cientos de pequeñas compañías que ofertaban..... el nuestro! Nos enteramos que era así porque la compañía empezó a tener órdenes para un circuito integrado que había sido específicamente desarrollado para ese proyecto y del que no se habían distribuido datasheets ni nada (y que todavía siguen vendiendo). Ten eso en cuenta cuando produzcas en China, a lo que prácticamente te obligan si quieres vender por allí.

Y colorín colorado, este cuento triste se ha acabado.

Saludos.

E

Perdona lo confuso del texto, lo escribí ayer de un tirón y me doy cuenta que no es muy claro.

Me refiero a que es ilegal para una empresa europea pagar sobornos aunque éstos sean en el extranjero. Por eso todo el rollo contable que se montan, y el secretismo con el que se lleva.

Esta práctica de "regalos" está muy extendida en China, y si haces negocios allí, por lo que he visto, te ves obligado. Se nos dio también el caso de socios locales que nos venía con la petición de regalos para oficiales del partido para mejorar las espectativas del negocio, y ellos mismos proponían los intermediarios.

Repito, con tal de que venga por un amigo (en realidad una cadena de amistades), la cultura china no lo considera soborno, si no regalo. La leyes europeas no tienen eso en cuenta :P

Es una pena que no me acuerde del nombre que le dan, porque una vez que buscas por él aparecen consejos y todo. Pero nunca me hubiera enterado si no nos hubiese pasado a nosotros, nadie habla de ello.

Saludos.